Die zwei wichtigsten Entscheidungtypen

Der sture Unternehmer

Ich hatte vor einigen Jahren mit einem Unternehmer zu tun, der gegen den Widerstand seiner Controller und seiner Führungskräfte ein neues Werk errichten ließ. Als Branchen-Insider von dem Projekt erfuhren, gab es allgemeines Kopfschütteln. Die Lieferkapazität in der Region, in der das Werk gebaut werden sollte, galt als ausreichend, der Markt als gesättigt.

In der spezifischen Branche werden mit den Kunden mehrjährige Lieferverträge abgeschlossen. Die Lieferantenwechselkosten sind relativ hoch, das Produkt eine Commodity. Mein Bekannter konnte also nicht darauf hoffen, das neue Werk schnell auszulasten.

Er ließ sich von allen Gegenargumenten nicht irritieren. Sein Bauchgefühl sagte ihm, dass die Investition die richtige Entscheidung sei. Und viel wichtiger: es sagte ihm, dass er und seine Mannschaft die Energie und die Kreativität haben, um die Investition erfolgreich zu machen.

Das Bauchgefühl war richtig

Nach einem Jahr Betrieb war die Anlage bereits "cash-neutral" und im dritten Jahr wurde - bei Vollauslastung - ein attraktiver Gewinn erwirtschaftet. Im vierten Jahr erweiterte das Unternehmen die Produktionskapazität in dem Werk um fünfzig Prozent.

Natürlich gehen nicht alle Bauchentscheidungen so gut aus - und auch bei weitem nicht alle datengetriebenen, analytischen Entscheidungen.

Zwei Entscheidungstypen

Mein Punkt in diesem Artikel ist: Unternehmen und Entscheider müssen sich bei jeder Entscheidung unter Unsicherheit darüber klar sein, um welchen Entscheidungstyp es geht:

  • Typ A: Eine Entscheidung, bei der sie das Entscheidungsergebnis, die Folgen und Nebenwirkungen nach der Entscheidung nicht mehr beeinflussen können, oder
  • Typ B: Eine Entscheidung, bei der sie das Steuer in der Hand behalten; bei der das Entscheidungsergebnis, neben der Entscheidung, von weiteren Faktoren und Variablen abhängt, über die sie ein hohes Maß an Kontrolle haben.

Wie sollte der Entscheidungstyp die Entscheidung beeinflussen?

Beim Typ A sollten tendenziell robuste Daten die wichtigste Rolle spielen. Unsere Intuition ist sehr unzuverlässig, wenn es um die Prognose künftiger Entwicklungen geht. Deshalb sollten Sie sich nicht auf sie verlassen. Reduzieren Sie den Entscheidungsstress und folgen Sie einfach der Datenlage.

Beim Typ B sind die Entscheidungsfaktoren eher "soft factors", kaum zu quantifizieren. Energie, Kompetenzen, Ressourcen, Kreativität, Willenskraft, Fokus, Einstellungen und implizite Annahmen spielen oft die weit größere Rolle. Aber ich stelle immer wieder fest, dass Unternehmen gerade bei diesem Entscheidungtyp die komplexesten quantitativen Analysen und Szenarien durchführen.

Der bessere Ansatz beim Typ 2 ist , der Intuition von Personen, die durch lange Erfahrung eine gute Intuition zu den genannten soft factors haben, das größte Gewicht bei der Entscheidung zu geben.

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